The Sales Motivational Mix

1.   วัฒนธรรมการขาย (Sales Culture) ผู้ประกอบการต้องมีความชัดเจนในสร้างวัฒนธรรมเพื่อความชัดเจนในการปฏิบัติงานของพนักงานขาย ซึ่งจะประกอบไปด้วย พิธีเกี่ยวกับระเบียบแบบแผนและแผนกิจวัตร (Ceremonies And Rites) เรื่องราว(Stories) ในการดำเนินงานของบริษัทสัญลักษณ์ (Symbols) และภาษา (Language) ที่ใช้ในการขาย

2.   การชดเชยพื้นฐาน (Basic Compensation) จะเป็นองค์ประกอบที่บริษัทต้องมีความชัดเจนซึ่งได้แก่เงินเดือน (Salary)คอมมิสชัน (Commissions) และผลประโยชน์อย่างอื่น (Fringe Benefits) ที่นอกเหนือจากเงินเดือน

3.   สิ่งจูงใจทางการเงินพิเศษ (Special Financial Incentives) ได้แก่โบนัส (Bonuses) เงินรางวัลจากการแข่งขัน (Contests)และค่าใช้จ่ายในการเดินทาง (Trips)

4.   รางวัลที่ไม่ใช่ทางการเงิน (Nonfinancial rewards) ได้แก่โอกาสในการเลื่อนตำแหน่ง (Opportunity for Promotion) งานมอบหมายที่ท้าทาย (Challenging Work Assignments) และการยอมรับนับถือ (Recognition)

5.   การฝึกอบรมทางการขาย (Sales training) เพื่อพัฒนาศักยภาพในการขายไม่ว่าจะเป็นอบรมการขายชั้นต้น (Initial) การขายปกติ ประจำวัน (Ongoing) หรือการประชุมสรุปทางการขาย (Sales Meetings)

6.   ความสร้างเป็นผู้นำ (Leadership) เป็นทักษะเพิ่มเติมที่ผู้ประกอบการต้องสร้างการจูงใจเพิ่มเติมเพราะหากเน้นการขายมากเกินจะทำให้พนักงานท้อถ้อยดังนั้นเราควรเสริมทักษะในการเป็นผู้นำเพิ่มไม่ว่าจะเป็นรูปแบบ (Style) ในการบริหารงาน บริหารตน หรือการบริหารทีมงาน รวมถึงการติดต่อส่วนบุคคล (Personal Contacts) เป็นต้น

7.   สุดท้ายคือความชัดเจนในการประเมินผลการปฏิบัติงาน (Performance Evaluation) โดยจะต้องรวมถึงวิธีการ (Method)ประเมินผลการปฏิบัติงาน (Performance)ที่จับต้องได้ กิจกรรม (Activity)ในการขายและผลลัพธ์ที่เกิดข้น 

กลยุทธ์การขายในตลาดต่างประเทศ

1.กลยุทธ์การสร้างตลาดหรือแย่งชิงส่วนตลาด (Build the market or steal market share)

แนวคิด เป็นการแย่งส่วนตลาดจากคู่แข่งขัน

วิธีการ ด้วยการเสนอสินค้าหรือข้อเสนอที่ดีกว่าหรือเหนือกว่าคู่แข่งขัน  และสื่อสารให้กลุ่มเป้าหมายกลุ่มนี้ทราบถึงประโยชน์และคุณค่าต่างๆ ของสินค้าเราซึ่งเหนือกว่าคู่แข่งขัน

2.กลยุทธ์การวิเคราะห์ฤดูการขาย (Seasonality Strategies)

แนวคิด เน้นการซื้อของลูกค้าตามช่วงเวลาที่เหมาะสม

วิธีการ ตรวจสอบประวัติการซื้อลูกค้า วิเคราะห์ฤดูการซื้อของลูกค้า และการแนะนำการขายให้ลูกค้าตามพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า

3.กลยุทธ์วิเคราะห์คู่แข่งขัน (Competitive Strategies)

แนวคิด พัฒนากลยุทธ์การตลาดเพื่อการแข่งขันโดยการสำรวจว่าคู่แข่งดำเนินการค้ากับลูกค้าเราอย่างไร

วิธีการ วิเคราะห์คู่แข่งขัน วิเคราะห์กลยุทธ์ของคู่แข่งขันและปฏิบัติการขายเพื่อสร้างข้อได้เปรียบในการแข่งขัน

4.กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ (Product Strategies)

แนวคิด การออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างสม่ำเสมอ

วิธีการ จำแนกสายผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่ขายดี และ ที่ต้องการจะขาย พิจารณาสินค้าตามความเหมาะสมของลูกค้า นำเสนอและพิจารณาสินค้าให้ตรงกับลูกค้าแต่ละรายและ.ตรวจสอบและประเมินผลการขาย

5.กลยุทธ์การสร้างตรายี่ห้อ (Branding Strategies) ของบริษัท

แนวคิด เน้นการสร้างชื่อยี่ห้อ ตรายี่ห้อ เอกลักษณ์หรือตัวบ่งชี้แสดงตัวสินค้า ของบริษัท โดยหากบริษัทมีสถานะในปัจจุบันที่ผลิตสินค้าในตราของลูกค้า

วิธีการ กระตุ้นลูกค้าในตราของบริษัทมากขึ้น วิเคราะห์ลูกค้าว่ามีกี่รายที่ใช้ตราตนเอง และ กี่รายที่ใช้ตราเรา ตรวจสอบการปฏิบัติการและการประเมินผล

                6.กลยุทธ์ราคา (Pricing Strategies) แบบตรงใจลูกค้า

แนวคิด กำหนดว่าจะตั้งราคาแบบใด และราคาที่ตั้งต้องสามารถลดได้เพราะหากลดไม่ได้ลูกค้าไม่ซื้อแน่ ๆ

วิธีการ วิเคราะห์ราคาเดิมของลูกค้า คำนวณราคาที่เป็นไปได้ เน้นการสร้างราคาสูง คุณภาพสูงและสร้างความแตกต่าง

7.กลยุทธ์กระจายสินค้า และการครอบคลุมตลาด (Distribution of Product/ Coverage Strategies)

แนวคิด เจาะตลาดลูกค้าให้ครบทุกตลาด จากลูกค้าเดิมและลูกค้าใหม่

วิธีการ วิเคราะห์ลูกค้าเดิม ใน zone ต่าง ๆ (ผ่าน สถานทูต สมาคม ชมรม ฯลฯ) หาลูกค้าและเพิ่มลูกค้าให้เต็มทุกตลาด กำหนดและวางแผนวิธีการขายเพิ่ม ตรวจสอบและประเมินผล

8.กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด (Promotion Strategies)

แนวคิด ใช้กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาดให้เกิดผลประโยชน์สูงสุดกับคู่ค้า เพื่อให้คู่ค้าสนับสนุนตราสินค้าของเรา และ ใช้กลยุทธ์ส่งเสริมการตลาดให้เกิดผลสูงสุดเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อสินค้าของ เราในช่วงระยะเวลาที่ยอดขายปกติและไม่ปกติ

วิธีการ Up and Cross Sale โดย วิเคราะห์ลูกค้าที่ปิดการขายไปแล้ว วิเคราะห์ตลาดว่า 3 อันดับแรกของสินค้าที่ขายดี แนะนำลูกค้า เพื่อเพิ่มยอดขาย ปฏิบัติและประเมินผลการขาย

9.กลยุทธ์การตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า

แนวคิด เพื่อเตรียมการในการตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า

วิธีการสรุปส่งข้อคำถามของลูกค้ารายสัปดาห์ แก้ไขปัญหาร่วมกัน และทดลองปฏิบัติในการโต้ตอบลูกค้า

10.กลยุทธ์การส่งข่าวสาร (Message Strategies) ไปยังลูกค้า

แนวคิด สื่อสารถึงลูกค้าอย่างต่อเนื่อง และสม่ำเสมอ

วิธีการ กำหนดข้อมูลกลางในการสื่อสารกับลูกค้าทุกเดือนทำการสื่อสารถึงลูกค้า โดยเน้นการแจ้งข่าวที่เป็นประโยชน์ สรุป จำนวนลูกค้าที่ Response ต่อข่าวสารที่ส่ง

11.กลยุทธ์การใช้สื่อโฆษณา

แนวคิด เพิ่มยอดขายผ่านการเชิญชวนให้เกิดการซื้อผ่านสื่อของภาครัฐและเอกชน

วิธีการ 1. จัดทำเอกสารการขาย จัดทำสื่อการขาย จัดส่งสื่อการขาย แบบ hard copy and e-copy และ จัดทำ Web-site

วิธีการ 2. การลงสื่อในวารสารการส่งออก จัดทำ Art-work

12.กลยุทธ์การออกงานแสดงสินค้า

แนวคิด เพื่อหาลูกค้าใหม่ แนะนำสินค้าใหม่ และพบปะลูกค้าเดิม

อิทธิพลให้ขยายกิจการสู่ต่างประเทศ

อิทธิพลให้ขยายกิจการสู่ต่างประเทศมี 5 ประการดังนี้

1. บริษัทคู่แข่งซึ่งเป็นธุรกิจข้ามชาตินำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่า หรือมีราคาที่ถูกกว่าเข้าสู่ตลาดท้องถิ่น และธุรกิจสูญเสียส่วนแบ่งทางการตลาดจากตลาดภายในประเทศ ทำให้ธุรกิจจำเป็นจะต้องหาตลาดในประเทศอื่น ๆ ทดแทนยอดขายที่สูญเสียไปจากการแข่งขันภายในประเทศ

2. ธุรกิจค้นพบว่าตลาดในบางประเทศสามารถทำกำไรให้กับธุรกิจได้มากกว่า ด้วยการกำหนดราคาขายที่สูงกว่าตลาดภายในประเทศ ดังจะเห็นได้ชัดจากธุรกิจในอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ และเครื่องประดับ 

3. ธุรกิจที่มีความเกี่ยวข้องกับกระบวนการผลิตมีความจำเป็นที่จะต้องขยายฐานลูกค้าเพื่อให้ปริมาณการผลิตเข้าสู่จุดคุ้มค่าของการผลิต (Economy of Scale) ซึ่งขนาดตลาดภายในประเทศไม่เพียงพอ

4. ธุรกิจต้องการลดภาวะพึ่งพิงจากตลาดภายในประเทศ โดยเฉพาะจากประเทศที่มีความมั่นคงทางเศรษฐกิจ และการเมืองต่ำไปสู่ประเทศที่มีความมั่นคงทางเศรษฐกิจและการเมืองสูงกว่า เพื่อเป็นการลดความเสี่ยงของธุรกิจ 

5. บ่อยครั้งที่กิจการจะต้องขยายธุรกิจไปสู่ต่างประเทศ เนื่องจากลูกค้าหลักของธุรกิจขยายกิจการไปสู่ต่างประเทศและต้องการการบริการในประเทศนั้น ๆ ด้วย

การตลาดระหว่างประเทศ (International Marketing)

สมาคมการตลาดแห่งสหรัฐอเมริกา (American Marketing Association: AMA) ได้ให้คำจำกัดความของการตลาดต่างประเทศ (International Marketing) ไว้ว่า การตลาดระหว่างประเทศเป็นกระบวนการวางแผน กระบวนการจัดแนวความคิด การตั้งราคา การจัดช่องทางการจัดจำหน่าย การส่งเสริมทางการตลาดเพื่อให้สินค้าและบริการสามารถตอบสนองความต้องการของบุคคลหรือองค์กรที่อยู่ในนานาประเทศ (Multinational)

นอกจากนี้ยังมีผู้ให้ความหมายของการตลาดระหว่างประเทศว่า การตลาดระหว่างประเทศคือ ความสามารถในการผสมผสานกิจกรรมทางการตลาดกับสภาพแวดล้อมทางกายภาพและสามารถเข้ากับสภาพแวดล้อมทางธุรกิจในตลาดระดับโลกได้อย่างกลมกลืน มีประสิทธิภาพและสามารถสร้างความได้เปรียบทางการตลาด

ดังนั้น การตลาดระหว่างประเทศ คือ การทำธุรกิจค้าขายอันเป็นการสร้างมูลค่าเพิ่มและนำเสนอคุณค่าที่อยู่ในรูปของสินค้าและบริการให้กับลูกค้าข้ามพรมแดนทางรัฐศาสตร์จากประเทศหนึ่งสู่ตลาดระหว่างประเทศ โดยมีเป้าหมายเพื่อการหาตลาดใหม่ เพื่อแย่งส่วนแบ่งทางการตลาดหรือเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่อยู่ในตลาดระหว่างประเทศ โดยจุดมุ่งหมายที่แท้จริงคือ ธุรกิจต้องการรายได้ที่เป็นเงินจากลูกค้าในตลาดระหว่างประเทศ

การตลาดระหว่างประเทศจึงเป็นเรื่องที่ซับซ้อนกว่าการตลาดภายในประเทศเป็นอย่างมาก ดังนั้นธุรกิจจะประสบความสำเร็จในตลาดระหว่างประเทศได้นั้น การตลาดระหว่างประเทศไม่ใช่เพียงแค่การขนส่งสินค้าข้ามพรมแดน การตลาดระหว่างประเทศไม่ใช่แค่การดำเนินการทางการตลาดโดยใช้หลักการตลาดพื้นฐานทั่วไป ที่ธุรกิจเคยใช้มาในตลาดภายในประเทศแล้วประสบความสำเร็จ เช่น การใช่ส่วนประสมทางการตลาด (Product, Price, Place and Promotion) ซึ่งกลยุทธ์เหล่านี้อาจจะไม่เพียงพอที่จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จในตลาดระหว่างประเทศ บางตลาดเลยก็เป็นได้ เนื่องจากตลาดภายในประเทศกับตลาดระหว่างประเทศจะมีความแตกต่างของปัจจัยต่างๆ อยู่เป็นอย่างมาก ดังนั้นสิ่งที่นักการตลาดระหว่างประเทศต้องระลึกถึงเสมอก็คือ วิธีที่จะสร้างความสำเร็จทางการตลาดทั้งตลาดภายในประเทศรวมถึงตลาดระหว่างประเทศนั้น นักการตลาดต้องค้นหาวิธีที่จะทำให้ธุรกิจสามารถสร้างความพึงพอใจให้ตลาดหรือธุรกิจต้องค้นหาวิธีที่จะสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าได้อย่างถูกต้องและเหมาะสม ธุรกิจจึงจะพบกับความสำเร็จทางการตลาด